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04/08/2009 - Paranaenses visitam centrais de negócios em Santa Catarina

Missão técnica organizada pelo Sebrae/PR levou grupo de consultores da entidade e empresários para conhecerem exemplos catarinenses; no roteiro, o grupo acompanhou como empresários vizinhos reconheceram no associativismo uma solução inteligente para reduzir custos e aumentar a participação de pequenas empresas no mercado

O Sebrae/PR organizou uma missão técnica a Santa Catarina para conhecer experiências bem sucedidas de um modelo de negócio que está impulsionando a competitividade de micro e pequenas empresas: as centrais de negócios. Consultores do Sebrae/PR e empresários viajaram pela região do Alto Vale do Itajaí, em julho passado. No roteiro, o grupo acompanhou a dinâmica de funcionamento de três centrais de negócios e como empresários catarinenses reconheceram no associativismo uma solução inteligente para reduzir custos e aumentar a participação de pequenas empresas no mercado.

A primeira parada da missão técnica foi na cidade de Laurentino, para conhecer a experiência de empresários de mercados de pequeno e médio porte, que se uniram e criaram uma rede, a Mastervale. Depois, os consultores do Sebrae/PR e os empresários seguiram para Rio do Sul, onde visitaram a Rede AgroReal, que reúne empresários do segmento agropecuário. Ainda na cidade, o grupo conheceu o funcionamento da Rede HiperMac e como as lojas de materiais de construção encontram soluções para enfrentar concorrentes trabalhando em conjunto.

No modelo de centrais de negócios, as empresas catarinenses passaram a realizar compras em conjunto e como o volume de produtos aumentou, aumentou também o poder de negociação com fornecedores. Assim, com a redução de custos, os empresários ganharam fôlego para reinvestir os recursos em outras áreas do negócio e, também, passaram a oferecer aos seus clientes preços mais competitivos.

Ações de marketing integrado também são realizadas. As empresas catarinenses investiram em uma marca que identifica cada uma das centrais, padronizaram fachadas, uniformes e crachás de funcionários e realizam promoções, com materiais de divulgação produzidos em parceria. Já os custos com ações de mídia e com a logística de operação das centrais, como o transporte de mercadorias e infraestrutura, são rateados pelos associados. 

Outra vantagem da atuação das empresas em centrais de negócios é a parceria estabelecida com os fornecedores. Em algumas situações, promoções de produtos e ações com brindes são financiadas por empresas fornecedoras e, ainda, o know-how (conhecimento) desses fornecedores é transferido para as empresas das centrais, com a realização de cursos e palestras, que aperfeiçoam a forma de vender produtos.  

As três centrais de negócios visitadas em Santa Catarina ainda compartilham outras semelhanças. Todas são gerenciadas por um profissional, com experiência no mercado de cada segmento, para realizar as negociações de compra de produtos. Nos três casos, as negociações são feitas diretamente com cada fornecedor, assim, a empresa que propor o menor preço operacionaliza a venda. Com essa postura, as centrais evitam o "leilão", prática que prejudica a credibilidade de uma central de negócios no mercado. Nas três centrais, toda a comunicação entre associados e a central é informatizada. Empresários e os gestores utilizam uma intranet - ferramenta criada por uma empresa catarinense a partir da necessidade das centrais - para realizar pedidos, efetuar compras, entre outras ações de comunicação com os associados.

Na avaliação do consultor do Sebrae/PR e coordenador estadual do Programa de Centrais de Negócios, Rafael Tortato, a missão técnica foi realizada para ampliar os conhecimentos dos consultores da entidade sobre o tema. "No Paraná, existem grupos de empresários que atuam no mesmo segmento de mercado e que podem ganhar competitividade ao participarem de uma central de negócio. Os técnicos do Sebrae/PR, ao conhecerem os modelos bem-sucedidos das centrais catarinenses, vão contribuir para que grupos no Paraná sejam sensibilizados sobre a cultura da cooperação. Se a central de negócio for uma alternativa viável, os consultores do Sebrae/PR também vão dar todo o suporte para o planejamento prévio da central, fundamental para a operação das atividades", diz Tortato.

Já no segundo dia da missão técnica, o grupo participou de um workshop para trocar as impressões das visitas às centrais e discutir aspectos da estrutura e funcionamento desse modelo de associativismo. O consultor do Sebrae/PR que acompanhou o grupo, Marcos Junit si Uda, explica que a missão técnica foi uma oportunidade para que os consultores da entidade conhecessem as experiências em Santa Catarina e que podem ser implementadas no Paraná. "Na viagem, conseguimos levantar muitas informações sobre centrais de negócio que podemos aplicar em grupos de empresários paranaenses, que buscam soluções conjuntas de interesse econômico e com foco no mercado que atuam", diz Marcos Uda.

A missão técnica ainda contou com a participação da consultora do Sebrae/MG, Algeny Gomes, responsável em auxiliar a implantação de centrais de negócios em Minas Gerais, a partir da metodologia desenvolvida pela entidade. Algeny acompanhou as visitas e participou do workshop, onde compartilhou com os consultores do Sebrae/PR a sua experiência em trabalhar com 22 centrais de negócios mineiras. Em Santa Catarina, as três centrais de negócios visitadas contaram com o apoio do Sebrae no Estado para realizar o planejamento e efetivar a sua criação e implantação.

Cultura da cooperação

O Sebrae Nacional apoia a criação de centrais de negócios no Paraná e no Brasil. O Programa Central de Negócios é uma metodologia desenvolvida pela entidade, com o objetivo de estimular a cultura da cooperação, fortalecendo assim pequenos grupos de empreendedores ou empresários de um mesmo segmento de atuação.

No Brasil, o programa voltado às centrais de negócio foi lançado há três anos. No Paraná, há de um ano. As ações visam a organização de grupos de empresas, para que possam efetuar compras em conjunto, vendas em conjunto ou ambos, além da contratação de serviços especializados, realização de ações de marketing, entre outras vantagens, que permitam às empresas ganhos em escala e maior participação no mercado.

Segundo um estudo do Sebrae Nacional, o Paraná conta com 61 centrais de negócios, que utilizaram ou não a metodologia da entidade para sua criação. Entre os exemplos paranaenses, apoiados pelo Sebrae/PR, estão os empresários da malharias de Imbituva, na região centro-sul, que há cerca de um ano derem os primeiros passos e montaram uma central de negócios, que está em pleno funcionamento. Empresas do setor de cosméticos de Curitiba e Região Metropolitana também constituíram uma central de negócios e neste mês de agosto se preparam para fazer a primeira compra em conjunto.

Já os empresários do setor de confecção e vestuário da região sudoeste do Paraná estão ganhando competitividade a partir da formalização de uma central de negócios. O grupo seguiu passo a passo a metodologia do Programa Central de Negócios do Sebrae Nacional e os empresários já estão colhendo os primeiros frutos da união, como a redução do valor de produtos adquiridos.

Exemplos catarinenses

A Rede Mastervale de Supermercados reúne 37 empresas, que empregam cerca de 950 funcionários em 30 municípios da região do Alto Vale do Itajaí. A sede da central funciona em Laurentino, onde estão instalados o escritório e o depósito para o armazenamento das mercadorias.  A mobilização e sensibilização de empresários supermercadistas para atuarem em conjunto transformaram a Mastervale em uma rede que ganhou credibilidade e representatividade na região. O volume de compras negociadas em conjunto pelas empresas chega a cifra de R$ 6 milhões de reais por mês e a central tem uma frota de cinco caminhões, terceirizada, que distribuem as entregas entre as empresas.    

Durante a visita na sede da Mastervale, os consultores do Sebrae/PR e os empresários foram recebidos pelo gerente de negócios da central, Valdemar Gilz, que explicou o funcionamento da rede e compartilhou algumas experiências da central. "No começo foi difícil para conciliar o grupo, já que no início todos esperavam resultados, que só aparecerem no segundo ano de funcionamento da central. Quando chegamos a 21 empresas associadas e o volume de compra aumentou, o negócio deslanchou", conta Gilz. "A negociação de produtos é mensal e tem que ter persistência para cadastrar algumas indústrias. Mas o contrário também acontece, muitas indústrias procuram a central para se cadastrarem e fornecerem para os supermercados", explica Gilz.  Em 2008, sete novas empresas passaram a fazer parte da rede. Toda a contabilidade das 37 empresas da rede é conjunta, o que, segundo Gilz, é fundamental para garantir a saúde financeira da rede.

Seguindo viagem, o grupo visitou a sede da AgroReal, em Rio do Sul. O gerente de negócios da rede, S ilvio Pisetta, e os empresários Idilario Pottratz e Laércio Albino Ramos conversaram com os participantes da missão. Com 29 lojas em 28 municípios, localizados em um raio de 200 Km de Rio do Sul, a AgroReal é a maior rede agropecuária de Santa Catarina e negocia em volume de compras entre R$ 5 a 6 milhões por mês. "No primeiro mês, quando negociamos R$ 120 mil já achamos que era muito", lembra Pisetta.

Para o gerente de negócios da AgroReal uma das vantagens da central de negócio é a representatividade. "A rede passa a ser importante para o fornecedor, que vê a AgroReal como um cliente em potencial", diz. Os prazos negociados para o pagamento das compras realizadas pela central também são destacados por Pisseta.

O empresário Idilario Pottratz ressaltou a sinergia do grupo e a importância de estabelecer critérios para a entrada de novos associados. "Não perdemos nenhum sócio por discordância. E quem você convida para fazer parte do grupo é quem é interessante convidar. É preciso traçar o perfil da empresa que vai entrar na central", diz. Pottratz lembra ainda que todas as empresas têm a mesma contabilidade, todas trabalham com o mesmo regime tributário, o de lucro real, e todas usam o programa de informática, a intranet, para fazerem seus pedidos.

Já a HiperMac, rede que reúne 22 lojas de 18 municípios da região, começou a dar os primeiros passos para sua formação em 2005. Hoje, mais de 6 mil itens para lojas de materiais de construção são negociados pela central. O responsável pelas compras da HiperMac, Wladcyr Casa Nova, recebeu a comitiva paranaense na sede da rede, em Rio do Sul. Ele contou que há cerca de um mês, a central teve uma conquista importante. "Fechamos com um grande fornecedor do setor". Negociação que, segundo Casa Nova, demorou em ser fechada e só foi possível graças à credibilidade da HiperMac. Com um volume de R$ 1,5 milhão em compras negociadas pela central, a rede vem ganhando mercado no setor da construção civil. 

A criação da HiperMac reflete uma mudança na cultura dos empresários do segmento. Antes trabalhando na individualidade, hoje eles pensam no coletivo.  Entre as ações da central estão a padronização de fachadas, uniformes, crachás. Outro exemplo da cultura da cooperação estabelecida pela rede foi a realização de um concurso entre os funcionários das empresas para a escolha da melhor frase, que traduzisse a essência da HiperMac. O slogan vencedor foi: "Projetando sonhos, construindo realidade!".

Sobre o Sebrae/PR

O Sebrae/PR - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas no Paraná é uma instituição sem fins lucrativos que foi criada para dar apoio aos empresários de pequenos negócios. No Brasil, são 27 unidades e 750 postos de atendimentos espalhados de norte a sul do País. No Paraná, 5 regionais e 11 escritórios. A entidade chega aos 399 municípios do Estado por meio do atendimento itinerante, pontos de atendimento e de parceiros como associações, sindicatos, cooperativas, órgãos públicos e privados.  O Sebrae/PR oferece palestras, cursos, treinamentos, projetos, programas e soluções empresariais, com foco no empreendedorismo, setores estratégicos, políticas públicas, tecnologia e inovação, orientação ao crédito, acesso ao mercado, internacionalização, redes de cooperação e programas de lideranças.

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